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Backhaus.blog

Nichts verkauft so wie Empfehlungen

November 23, 2022

Empfehlungsmarketing.

Empfehlungsmarketing gibt es solange Menschen miteinander kommunizieren können. Erfahrungen von vertrauten Freunden waren immer die wichtigsten EinflussgrĂ¶ĂŸen fĂŒr die eigenen Entscheidungen. Doch wer empfohlen werden will, muss auch empfehlenswert sein. Es galt und gilt: „Sei wirklich gut und bring die Leute dazu, dies vehement weiterzutragen!“ Gerade jetzt in Zeiten nachlassender Werbewirkung und hoher Vergleichbarkeit werden Empfehlungen immer wichtiger und sind oft das ZĂŒnglein an der Waage. Pfiffige, bisher noch wenig beanspruchte Werbeformen, und insbesondere das Internet, eröffnen heute völlig neue Wege in Sachen Weiterempfehlen und Mundpropaganda. Das Social Web ist dabei ein ganz wichtiger Helfershelfer. Aber schauen wir uns zunĂ€chst einmal das Offline-Empfehlen an.

Selbst empfehlen:

Um zu verstehen, wie gut Empfehlen funktioniert, sollten Sie zunĂ€chst selbst als Empfehler fungieren. Dazu suchen Sie nach empfehlenswerten Leistungen in Ihrem Umfeld und beginnen aktiv, Empfehlungen auszusprechen. So erfahren Sie am ehesten, wie man sich als Empfehlender fĂŒhlt und was am besten wirkt. Die so BegĂŒnstigten werden Ihnen dies sicher bei Gelegenheit mit einer Empfehlung ihrerseits vergelten. Eine weitere Möglichkeit fĂŒr ein erfolgreiches Empfehlungsmarketing bietet das Ende eines erfolgreichen Verkaufs- oder Beratungsprozesses. Sie sollten systematisch nach Empfehlungsadressen fragen. Am besten verknĂŒpfen Sie Ihre Frage mit einer plausiblen BegrĂŒndung, wie zum Beispiel: „Wir möchten expandieren. Inwiefern kennen Sie jemanden, der sich fĂŒr unser Angebot ebenfalls interessieren könnte?“

Aber Sie können Ihre Kunden auch einfach um Empfehlungen bitten: „Ach ĂŒbrigens, wenn Sie mit uns zufrieden waren, dann sagen Sie es doch bitte den anderen. Und falls Sie mal nicht so zufrieden sind, dann sagen Sie es bitte gleich mir.“ Aber auch auf Ihre eigene Webseite gehören rechtskonforme (!) Weiterempfehlungslinks.

Bemerkenswerte Kampagnen:

Eine gute Möglichkeit ist auch, sich bemerkenswert machen. Dazu legt man sich eine pfiffige Vorstellung zu, die anderen gut in Erinnerung bleibt und ĂŒber die man positiv spricht. Eine aktuelle Kampagne fĂŒr Betten von IKEA sagt zum Beispiel, dass jeder zehnte EuropĂ€er in einem Ikea-Bett gezeugt wurde. Diese humorvolle Behauptung erzeugt eine hohe Aufmerksamkeit. Nur wer Eindruck macht, weil er etwas Besonderes ist, hat oder kann, wird gerne weiterempfohlen.

Das geht auch: Normalerweise ĂŒberreichen Sie zu Beginn einer Begegnung eine erste Visitenkarte und legen am Ende immer eine zweite dazu – verbunden mit der Bitte, diese bei Gelegenheit an eine interessierte Person weiterzugeben. Manche Vertriebler telefonieren sogar hinterher und fragen, ob sie weitere Visitenkarten schicken sollen. Dabei kann man auch anbieten, bei etwaigen Interessenten selbst einmal „anzuklopfen“. Auch sollten Sie jede Veranstaltung nutzen und gezielt Visitenkarten sammeln.

Sie sollten sich auch Empfehlungsgeschichten zurechtlegen, die man gut im KundengesprĂ€ch unterbringen kann. Die wirkungsvollsten Geschichten im Empfehlungsmarketing sind wahre Geschichten ĂŒber eine erfolgreiche Zusammenarbeit. So kann man beispielsweise von einem Kunden erzĂ€hlen, der einen neuen Markt erobert hat und so sein GlĂŒck machte. Dabei schildert man in allen Facetten, wie sich das im Einzelnen zugetragen hat, erzĂ€hlt von den Zweifeln am Anfang, auch von den ersten Hindernissen und schließlich vom Durchbruch. Schließlich erwĂ€hnt man ganz beilĂ€ufig, dass dieser Kunde durch eine Empfehlung gewonnen wurde.

Dritte als Multiplikatoren:

Sie können Weiterempfehlungen stimulieren, wenn Sie zum Beispiel einen Newsletter oder sonstige Informationen versenden. Sie initiieren das Weiterreichen am besten wie folgt: „Sicher kennen Sie Menschen, fĂŒr die dieser Newsletter/dieses Angebot auch interessant sein könnte. Von daher wĂ€ren wir Ihnen sehr dankbar, wenn Sie diese E-Mail an diese Personen weiterleiten.“

Speziell im Internet können Sie ‚Content‘ wie diesen, den Sie gerade lesen, kostenlos zur VerfĂŒgung stellen. FachbeitrĂ€ge, die den Lesern zum jeweiligen Fachgebiet Nutzwert bieten und die vor allem fachlich informieren – und nicht vordergrĂŒndig auf der Werbetrommel lĂ€rmen. Seine eigenen Angebote erwĂ€hnt man höchstens beilĂ€ufig. Solche Ausarbeitungen können auf der eigenen Webseite hochgeladen oder Fachportalen zum Einstellen angeboten werden. Da gute Inhalte im Social-Web freizĂŒgig weitergeleitet werden, kommt man als Fachmann schnell ins GesprĂ€ch – und damit auch zu Anfragen und AuftrĂ€gen.

Facebook, Twitter & Co:

Sie können sich in webbasierten sozialen Netzwerken engagieren und zum Bespiel in Internetforen aktiv werden und dort Ihre sachkundige Meinung vorbringen. Fachlich passende BeitrÀge in Blogs, bei Facebook und Google+ können Sie kommentieren oder Sie beginnen, zu twittern. Aber auch hier ganz wichtig: Keine plumpe Eigenwerbung, sondern mit Fachkompetenz glÀnzen.

Sie sollten auch Empfehlungen im Social-Web als Kaufauslöser nutzen. Das heißt, nicht einfach nur abwarten, was passiert, sondern aktiv zu Handlungsaufforderungen einladen. Und das geht so: „Diskutieren Sie in unserem Forum ĂŒber 
“, „ErzĂ€hlen Sie uns Ihre Geschichte zu 
“, „Laden Sie Bilder hoch, die zeigen, was Sie mit unseren Produkten Schönes erlebt haben“, „Bitte bewerten Sie uns in 
“, “Schreiben Sie doch bei Gelegenheit einen kleinen Erfahrungsbericht auf 
“. FĂŒr ein erfolgreiches Empfehlungsmarketing sollten Sie auch Kunden um ein Testimonial bitten. Dabei geht es um ein paar Zeilen ĂŒber die QualitĂ€t der Zusammenarbeit mit Ihnen. Man kann gar nicht genug solcher Referenzen haben. Diese bringt man in Angeboten, Verkaufsunterlagen, Prospektmaterial, Werbebriefen und auf der Webseite unter und sticht so aus der Masse der austauschbaren Offerten heraus.

Übrigens machen Referenzschreiben – schön gerahmt – auch im öffentlichen Bereich der Firma etwas her. Sie können sich auch mit verrĂŒckten Aktionen, die fĂŒr Zeitungsreporter oder Fernsehkameras spannend sind, zum StadtgesprĂ€ch machen. Dies nennt man dann Guerilla-Marketing. Das muss allerdings sehr gut vorbereitet werden, damit die Aktion nicht nach „hinten“ losgeht.

Hilfe naht:

Alle beschriebenen AktivitÀten kosten Zeit und Knowhow und die wenigsten Unternehmen haben eigene KrÀfte, geschweige denn Marketingspezialisten, die derartige Kampagnen punktgenau umsetzen können. Empfehlungsmarketing gehört unter anderem auch zu unseren SpezialitÀten. Von der Beratung bis zum vollstÀndigen Konzept, mit uns ist alles möglich. Und wenn Sie uns ansprechen, wÀren Sie nicht der erste, dem wir helfen können.

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